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四、开市场
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四、开市场
刘备的门球俱乐部搞起来了，虽兵不过三千，将不过关张，但凭借三人过去都在涿州水门沟农贸市场做过小买卖的经历，生意居然也说得过去。
那天，借人家河南卢氏的风水宝地，他们召开了一个小型研讨会，有发言记录为证：
理事长刘备发言：
我过去卖过草鞋、凉席，深知开市场之艰辛，一分钱优势，就会赢来做不完的订单：日本人喜欢发明小玩意儿。卡拉OK就是始于日本，然后才风靡全球的。打火机也是日本人发明的，并很快流行全世界。然而没过多久，由于广东生产打火机的价格优势，逼得日本人主动放弃一次性打火机的生产。从此，日本市场上的一次性打火机都是“中国广东制造”，粤军风光一时啊。
进入2000年时，湖南邵东人在一次性打火机方面已走过学习、模仿阶段，没多久又完成了超越的营运体系。接下来邵东打火机凭着5厘钱、1分钱的优势，在极短的两个月内，居然将广东打火机出口市场从老大位置掀落下来。换言之，仅60天的时间，邵东几乎全部占据了广东的打火机出口市场，湘军可不是吃素的，已是这个项目的老大。
但是，压价并不是经营者的发展出路。邵东人在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价，而是换了一种计算方式。
事实上，由于激烈的价格竞争，邵东人在1998年也交过一次学费。为争得市场，老板们在与外商谈判时，各自为政，竞相压价，结果一度使邵东打火机企业全面亏损。后来他们才发现之所以“全军覆没”，完全是自己打倒了自己。这也难怪，这些民营企业老板的最高学历也就是高中毕业，又哪里知道谈判桌上的险恶！
不压价，竞争不过广东；一味地猛压价，又是死路一条。既要从价格上打败对手，又要让自己有钱可赚。在谈判桌上吃过苦头之后的邵东人学会了开始用脑子做生意，于是14家出口企业联盟，并选出一个“老大”，以资本为纽带，将原来分散的生产企业，组成松散型的企业集团。
进入2000年时，湖南邵东人在一次性打火机方面已走过学习、模仿阶段，没多久又完成了超越的营运体系。接下来邵东打火机凭着5厘钱、1分钱的优势，在极短的两个月内，居然将广东打火机出口市场从老大位置掀落下来。换言之，仅60天的时间，邵东几乎全部占据了广东的打火机出口市场，湘军可不是吃素的，已是这个项目的老大。
但是，压价并不是经营者的发展出路。邵东人在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价，而是换了一种计算方式。
事实上，由于激烈的价格竞争，邵东人在1998年也交过一次学费。为争得市场，老板们在与外商谈判时，各自为政，竞相压价，结果一度使邵东打火机企业全面亏损。后来他们才发现之所以“全军覆没”，完全是自己打倒了自己。这也难怪，这些民营企业老板的最高学历也就是高中毕业，又哪里知道谈判桌上的险恶！
不压价，竞争不过广东；一味地猛压价，又是死路一条。既要从价格上打败对手，又要让自己有钱可赚。在谈判桌上吃过苦头之后的邵东人学会了开始用脑子做生意，于是14家出口企业联盟，并选出一个“老大”，以资本为纽带，将原来分散的生产企业，组成松散型的企业集团。
理事关羽发言：
我从山西运城跑到河北涿州，单枪匹马打过市场，深知开市场的不易。通俗讲，任何生产企业均可与外商谈价格，但定价必须“老大”说了算，这样就杜绝了竞相压价的恶性循环。我听说从2001年7月开始，邵东人始终把利润控制在5厘、1分钱之间--这个利润，广东做不到。广东要赚钱，惟有再抬高1分钱的价格，可这样外商又不买账了。在这种前提下，外商不得不与邵东人打交道。
一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！这就是聚少成多的简单道理。2000年，邵东打火机出口总数仅为6000万支。2002年，仅一家叫茂盛的小工厂的出口量就已高达9000万支，利润为90万元。14家出口企业中最大的出口量突破2亿支，利润200万元。绿豆小吧，但汇拢多了，就会撒豆成兵，这方面，我有体会......
理事张飞：
一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！这就是聚少成多的简单道理。2000年，邵东打火机出口总数仅为6000万支。2002年，仅一家叫茂盛的小工厂的出口量就已高达9000万支，利润为90万元。14家出口企业中最大的出口量突破2亿支，利润200万元。绿豆小吧，但汇拢多了，就会撒豆成兵，这方面，我有体会......
理事张飞：
5厘、一分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。有人告诉我，邵东人又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是邵东有得天独厚的生产条件--地租便宜、劳力集中，邵东仅占邵阳市1/16的面积，却有115万人口--是邵阳市人口的1/7。显然，劳动力密集的邵东最合适“玩弄”打火机产业。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。举个例子，夏天是打火机生产的淡季，邵东可以让部分员工回家务农，也可让部分员工“补休”，而广东却做不到这些。所以，广东打火机出口市场被邵东所取代，就不足为奇了。这也如同卖猪肉，夏天，存货，别人用冰柜，它费电啊，我把货放到几十米深的水丼，卖同样的价格，咱没电费的成本，还是赚钱哦。
军师诸葛亮：
摇着羽毛扇没有发言，他在沉思： 治大国犹如烹小鲜，开市场亦须有思路，他们的体会的确不错，我的发言还得再加一加工，咱是军师，得有高论啊。他的表态是：开市场需过两关，微观和宏观，诸位就微观谈了不少了，我同意；下面咱休会，去球场看一看，听说这里有位门球后生功夫不错，自称莘源门球山人，云长翼德可与其手谈几场。晚上咱加班吧，我将从宏观上阐述开市场的有关意见。
